孫玉楓

營銷管理專家、銷售實戰專家、團隊激勵師

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《走出誤區,精進業績暴增之魂——銷售實戰的三部曲》

《走出誤區,精進業績暴增之魂——銷售實戰的三部曲》課程大綱一、課程背景銷售是一門學問,銷售是一門技術,銷售更是一門藝術銷售之難——難在對于銷售的理解出現偏頗難在不掌握銷售的基本流程當我們掌握了銷售的基

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《走出誤區,精進業績暴增之魂——銷售實戰的三部曲》課程大綱

一、課程背景

銷售是一門學問,銷售是一門技術,銷售更是一門藝術

銷售之難——

難在對于銷售的理解出現偏頗

難在不掌握銷售的基本流程

當我們掌握了銷售的基本規律與基本原理,從事銷售自然就游刃有余。為此,熟練掌握銷售流程是必要的!

二、課程對象

    銷售系列人員

三、課程目標

1、明確銷售流程的重要性

2、講授銷售流程及各環節的技能技巧

3、學習各環節的溝通方法

4、不斷提升銷售技能

四、課程時間

線上:7小時

線下:1——2天

五、課程收益

1、明晰銷售各個環節的要領

2、掌握客戶經營與銷售的方向及重點

3、有效提升銷售技能

4、不斷強化銷售成功的效率

六、課程大綱

引言:怎么吃灌湯包?

    啟示:要遵循流程

第一講:磨合關系之——準客戶的開拓

    一、什么是準客戶

1、通俗的解釋

2、客觀的理解

二、準客戶開拓的本質與內涵

1、獲取更多的人脈資源

2、人脈資源的整理

3、客戶需求的尋找

三、準客戶開拓的重要性

1、業績的源頭

2、銷售工作的持續

3、堅定從業信心

四、準客戶開拓的法則

1、量大質優

2、分類經營

3、持續運行

五、準客戶開拓的流程

1、人員名單的獵取

2、信息搜集,需求判斷

3、做好準客戶的分類

4、確定銷售溝通的方向與重點

六、準客戶開拓的方法

1、緣故法

2、轉介紹

3、陌生拜訪

第二講:磨合關系之——客戶的接觸與面談

    一、為什么要進行接觸面談

1、兩種銷售方法比較

2、大多數銷售人員失敗的原因

3、信任危機的存在

4、關系好不代表有信任

二、接觸面談的目的與意義

1、建立良好的關系,贏得準客戶的信任

2、獲取更多的客戶信息

3、為需求分析奠定良好的基礎

三、接觸面談的法則

1、建立良好的第一印象

2、心急吃不了熱豆腐

3、贏得信任為第一

4、了解客戶的真實想法,并作出正確的判斷

5、學會傾聽

6、面帶微笑

7、做好記錄

8、多贊美客戶

9、多搜集資料

10、發現客戶的需求點

四、接觸面談的流程

1、約訪

2、面談前準備

3、寒暄

4、主題溝通

5、面談結束

五、接觸面談的方法

1、交流式溝通

2、關系式溝通

3、探尋式溝通

4、表達式溝通

5、互動式溝通

六、接觸面談的三個攻心策略

1、捧起自尊心

2、建立同理心

3、表達真誠心

七、接觸面談的注意事項

1、話太多

2、心太急

3、太實在

第三講:融合思想之——客戶的需求分析

    一、需求分析的目的

1、發現客戶的痛點,激發欲望

2、為產品促成消除障礙

3、達成思想的統一

二、需求分析的重要性

1、不留后遺癥

2、盡量避免人情交易

3、減少價格紛爭

4、強化價值導向

三、需求分析的誤區

1、直接推銷產品

2、不考慮客戶的感受

3、單一性的表達

四、需求分析的法則

1、邏輯式法則

2、體驗式法則

3、場景式法則

五、需求分析的流程

1、約訪或確認

2、拜訪前準備

3、寒暄

4、需求分析

5、溝通結束

六、需求分析的方法

1、議論式溝通

2、說明式溝通

3、描述式溝通

4、批判式溝通

5、案例性溝通

七、需求溝通的三個攻心策略

1、喚起責任心

2、引導好奇心

3、滿足趨利心

第四講:融合思想之——產品呈現

    一、產品呈現的本質

1、產品信息的傳遞

2、產品說明

3、產品功能介紹

二、產品呈現的重要性

1、引發客戶渴求的關鍵

2、為促成奠定基礎

3、提升銷售促成效率的前提

三、產品呈現的誤區

1、夸大利益

2、隱瞞事實

3、同業詆毀

4、理性表達

5、缺少重點

四、產品呈現的法則

1、客觀性

2、體驗式

3、直觀性

4、簡潔性——最短的時間、最通俗的語言、最明白的道理

5、演繹性

五、產品呈現的流程

1、約訪或確認

2、溝通前準備

3、寒暄

4、產品呈現

5、溝通結束

六、產品呈現的方法

1、直接敘述

2、倒敘

3、插敘

七、模壓式產品呈現

1、具體流程

2、案例分析

3、注意事項

第五講:融合思想之——異議處理

一、異議處理的本質

1、問題答疑

2、再次做需求分析或是產品呈現

3、強化客戶判斷的正確性

4、堅定客戶的選擇

二、異議處理的重要性

1、為促成清楚障礙

2、做好促成的鋪墊

3、不留后遺癥

三、異議處理的誤區

1、過度的解釋

2、躲避問題,不敢面對

3、不理不睬

四、異議處理的法則

1、要有正確的態度

2、多一份理解

3、先處理事情,再處理心情

4、切忌爭論

5、要區分重點

6、不卑不亢

7、不急不惱

五、異議處理的心理準備

1、足夠的耐心

2、持久的熱心

3、堅定的信心

六、異議處理的流程

1、傾聽,做好記錄

2、區分異議的類別

3、表示理解

4、做問題疏導、問題溝通

5、給出確定性的答復

七、異議處理的方法

1、正面解答法

2、客觀分析法

3、情感溝通法

4、類比分析法

八、異議處理的三個攻心策略

1、消除疑慮心

2、緩解恐懼心

3、擁有平常心

第六講:整合資源之——促成

一、促成的本質

1、落實銷售的結果

2、達成銷售的目標

3、銷售效果的驗證

二、促成的誤區

1、意愿不強烈,缺少主動性

2、不敢促成

3、一次失敗,再不嘗試

4、重復性描述,廢話太多

5、畫蛇添足

三、促成的法則

1、抓住促成的時機

2、不同的客戶運用不同的方法

3、堅持三次以上

三、促成的心理準備

1、堅定信心,不怕拒絕

2、有足夠的耐心

3、要有一顆平常心

四、促成的流程

1、做好促成準備

2、寒暄,過渡主題

3、促成溝通

4、銷售談判

5、再次促成

6、溝通結束

五、促成的方法

1、推定承諾

2、二擇一促成

3、強勢促成

4、危機促成

5、激勵促成

6、利益促成

六、促成的的三項攻心策略

1、激勵從眾心

2、堅信自信心

3、強化進取心

第七講:整合資源之——售后服務

    一、售后服務的本質

1、客戶的經營與維護

2、服務的真正開始

二、售后服務的重要性

1、強化信任關系

2、增加更多的銷售機會

3、塑造品牌

三、售后服務的誤區

1、不再拜訪客戶

2、單純節假日的問候

3、利益性服務

四、售后服務的法則

1、用心——周到

2、用情——熱情

3、用腦——創新

五、售后服務的內容

1、產品方面的服務

2、關系方面的服務

3、資訊方面的服務

六、售后服務的時間

1、即時服務

2、延時服務

結論:不要違背人性的規律,遵循流程,成功只是早晚的事情。


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