孫玉楓

營銷管理專家、銷售實戰專家、團隊激勵師

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重大疾病保險的實戰銷售策略

重大疾病保險的實戰銷售策略一、課程背景客戶為什么會拒絕?我們為什么會失敗?隨著國家政策的導向以及市場的變化,當前老百姓的保險意識在不斷提升,對于保險的需求量日益增長。傳統的產品推介模式,過度性的結果導

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重大疾病保險的實戰銷售策略

一、課程背景

客戶為什么會拒絕?我們為什么會失敗?

隨著國家政策的導向以及市場的變化,當前老百姓的保險意識在不斷提升,對于保險的需求量日益增長。傳統的產品推介模式,過度性的結果導向很容易導致客戶的反感,保險營銷的阻力越來越大。

因此,對于保險的營銷,我們應該重新審視。要結合客戶的實際情況,有針對性的進行營銷溝通,通過保險價值的傳遞與解讀,讓客戶感受到保險能給家庭帶來愉悅的感覺,從而達成客戶主動性選擇保險、購買保險,這才是攻心為上的營銷策略。

二、課程目標

1、認清保險營銷的基本規律,創新保險營銷模式;

2、明晰重大疾病保險的多方面價值點,明確銷售溝通的方向;

3、熟練掌握保險營銷的實戰溝通策略,提升保險營銷效率。

三、課程時間

線上:1天

線下:3小時

四、課程對象

    保險銷售人員及管理者

五、課程收益

1、學會多角度進行需求分析,探尋客戶最重要的價值點;

2、學會深層次剖析產品功能,提出多樣化的需求點;

3、學會教育營銷,創造更多的銷售機會。

六、課程大綱

引言:營銷無處不在

1、不銷而銷——醫生的無敵營銷術

2、營銷不是單純的信息傳遞,我們也不是單一的信息傳遞者

3、營銷人員是問題的解決者,是市場的教育者!

第一講:重大疾病保險的功能解析

    一、大病險的產品形態與本質

1、產品形態

2、本質與內涵

二、重大疾病險的基本功能

1、患病后的給付性保險金功能

2、身故的保險保障功能

三、延申的功能

1、延長壽命的功能——疾病治愈

2、財務穩健功能——費用緩沖、收入補償、康復費用等

3、排憂解難功能——減少了兩代人的擔憂

4、彰顯家庭責任功能——費用與保障

5、凸顯愛的真諦功能——終身保障

四、保險的特有功能

1、未來前置功能——對比分析

2、風險轉移功能——換位思考

3、財富管理功能——患病后的選擇

第二講:重大疾病保險的實戰銷售策略(針對性人群)

一、生命邏輯銷售策略

1、原理:健康管理的三預原則

2、針對人群

3、尋找痛點,引出價值點

4、溝通的原則

5、溝通流程與要點

二、財務管理銷售策略

1、原理:家庭收支平衡

2、針對人群

3、尋找痛點,引出價值點

4、溝通的原則

5、溝通流程與要點

三、排憂解難銷售策略

1、原理:四二一家庭模式

2、針對人群

3、尋找痛點,引出價值點

4、溝通的原則

5、溝通流程與要點

四、愛的傳承銷售策略

1、原理:家庭責任與愛的承諾

2、針對人群

3、尋找痛點,引出價值點

4、溝通的原則

5、溝通流程與要點

第三講:重大疾病的實戰銷售策略(普遍人群)

一、保單診斷銷售策略

1、本質與內涵

2、產生需求的激發點

3、溝通原則與方式

4、溝通流程與注意事項

二、角色轉換銷售策略

1、角色轉換的目的與意義

2、針對的幾類問題——同類產品、同質化產品等等

3、溝通原則與方式

4、溝通流程與注意事項

三、財富管理銷售策略

1、原理:財富的保管與財富安全

2、溝通的方式

3、溝通的流程與要點

4、注意事項

四、財富儲備銷售策略

1、原理:股票的多頭與空頭的原理

2、溝通方式

3、溝通的流程與要點

4、注意事項

結語:帶著困哪上路,只要方向是對的,機會就在路上!


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