丁興良

工業品營銷咨詢與培訓專家

  • 工業品
  • 大客戶營銷
  • 品牌與營銷咨詢
  • 上海

    常駐地

  • 35000元

    授課報價

  • 1850

    講師指數

2020年工業品營銷研究院公開課

銷售技能 】 2020-07-02 10:46

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摘要:

大客戶營銷系統課程一、大客戶戰略營銷與劃分標準1、大客戶是營銷戰略關鍵前言:大客戶對美國施樂價值 大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵 大客戶營銷的最高法則是信任 分析客戶數據

大客戶營銷系統課程

一、大客戶戰略營銷與劃分標準

1、大客戶是營銷戰略關鍵

前言:大客戶對美國施樂價值

 大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵

 大客戶營銷的最高法則是信任

 分析客戶數據并挖掘大客戶價值

 戰略性大客戶的五步臺階

 三種目標:戰略、銷售及價值

 怎樣評估大客戶的價值

 案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉

2、前言:大客戶營銷的五個誤區

 -大、小客戶之間的差異

 -競爭態勢與我們的策略

 -銷售人員自我成長的四階段

 -銷售顧問與大客戶之間的關系

 -成為銷售顧問的三個條件

 案例討論:買產品與買解決方案之間的差異

3、提升大客戶價值的六步規劃

 前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步

 行業分析

 競爭對手分析

 需求分析

 個性化分析

 服務支持

 后臺支持

 案例分析:西門子母線用六步規劃贏利模型

二、大客戶經典銷售策略

1、大客戶組織/采購流程與決策鏈分析-找對人

 前言:大客戶開發找對人是關鍵

 如何獲取采購的組織架構 

 采購線的職責與權利分析與定位

 技術線的職責與權力分析與定位

 策人?

 案例討論:政府采購到底誰是關鍵拍板人?

 使用線的職責與權利分析與定位

 尋找采購關鍵決策人

 分析采購流程并識別各階段的關鍵人

 線人的合適人選分析

 識別各角色的權利(拍板權/否決權/建議權)

 -識別個人的影響力(專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度)

 收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

 如關鍵人久攻不下如何打破決策體系

 案例討論:工程項目多方參與誰是關鍵決

2、大客戶的需求引導/購買動機挖掘-“做對事”

 前言:銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

A產品與方案的價值塑造

 產品賣點USP提煉

 如何做產品競爭優勢分析

 產品FABE分析

 直擊痛點的賣點推介法

 帶客戶進入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導

 客戶的需求分析(企業需求與個人想要)

 如何識別客戶的關鍵需求

 如何識別客戶需求背后的動機

 攻心式需求引導邏輯與訓練

 如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

 突破客戶的低價訴求10大經典方法

 步驟五,戰略性服務

 案例分享: SKF服務規劃的五個層次

3、大客戶關系發展的潤滑劑-“說對話”

 客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

 建立客戶關系溝通的三大技能(問、聽、說)

 客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)

 推進客戶關系的六大策略

 建立良好的第一印象是基礎; 

 通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵 

 推進客戶的親近度的五大利器 

 如何服務創新

 通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵 

推進客戶關系話術的五個層次

a)高層公關

 如何與不同風格的高層打交道

 不同年齡和崗位高層需求分析

 發展高層關系的三板斧

 搞定高層的七劍下天山

 如何調整自己風格來適應不同類型高層

 案例討論:十拿九穩的項目為何落單了?

b)建立信任的六大策略與方法

 工業品營銷的信任樹

 建立信任的六大策略與方法

 改變客戶立場的核心密碼

 案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

三、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵

 前言:招投標的二大關鍵因素

 -分析我方競爭優勢的方法

 -在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。

 -準備一份說服大客戶購買我公司產品的方案

 -掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟

 -把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

 -如何在談判中維持相對的高價或不降價

 -四種降價的條件是什么?

案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?

四、讓服務成就大客戶的忠誠度

建立大客戶服務的五步規劃

 步驟一,對顧客顯示積極態度

 步驟二,建立服務的標準化體系

 步驟三,個性化服務 

 步驟四,確保你的顧客成為回頭客

 客戶關系拓展的三類關鍵活動 

 客戶關系層層推進步驟與方法 

案例:如何將陌生人變為朋友

a)大客戶戰略性服務的創新

 通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵 

 推進客戶的親近度的五大利器 

 推進客戶關系話術的五個層次 

 客戶關系拓展的三類關鍵活動 

 客戶關系層層推進步驟與方法 

b)維持并發展大客戶的忠誠度

 前言:忠誠度衡量的五個指標

 何謂大客戶的忠誠度

 戰略服務的三個聚焦

 推進客戶的親近度的五大利器 

 推進客戶關系話術的五個層次


【學員對象】適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷中高層,大客戶經理,大客戶銷售等。

上課時間:2020

上課地點:上海

學費標準: 

單次課程費用:2500元/1天/1人(一家企業3人以上報名,8折優惠)

(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;

(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)

報名2020年年度公開課會員價更優惠(詳見2020年工業品營銷研究院公開課開課表)


丁興良

  中國工業品實戰營銷研究創始人

 工業品營銷研究院院長

 工業品營銷資深咨詢專家

 工業品大客戶實戰營銷第一人

 中歐國際工商管理學院EMBA

 出版工業品營銷專業書籍70余本

 清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

 50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

 主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放 


開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗,18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底,200多家工業品營銷咨詢項目經驗,3000多場的工業品營銷培訓經驗,出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷,被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。

對國內工業行業宏觀環境,發展趨勢,市場格局,競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣,在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論,工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。

對工業品營銷戰略規劃、品牌戰略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業品營銷業務管控、工業品渠道規劃與管理、工業品營銷人才培養系統、工業品服務營銷體系、工業品大客戶營銷、工業品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。


【合作客戶】

培訓客戶3000多家:

電力、電氣自動化

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團

江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 …… 

工程機械

三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特…… 

建筑工程

南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、南昌安居科技、黃山工業泵制造、深圳市超寶實業、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發展、阿姆斯壯世界工業……

工業原材料

湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工(上海)、銳技卷軸(常州)、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……

客車、卡車、汽車制造

廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……

暖通設備及中央空調

開利空調(中國)有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會…… 

其它工業行業

武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、四川正升環保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環保科技、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

咨詢客戶300多家:

南玻集團、金晶集團、寶鋼集團、三一重工、鎮江西門子母線、武鋼集團、杭叉集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表 、四川正升環保、四川開能建設、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發、美的空調、盾安環境 、長沙遠大、南京新聯電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報警、廈門金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠、南瑞集團、威勝集團、蘇世博、上海沃克、華儀電氣………

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